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招商真的很困難嗎?如何才能更好說服經(jīng)銷商

資訊來源:本站原創(chuàng)      發(fā)布日期:2013/11/5 15:49:45      點擊次數(shù):

招商真的很困難嗎?如何才能更好說服經(jīng)銷商。在中國的涂料行業(yè)中,中小涂料企業(yè)占了大部分。這些中小涂料企業(yè)資金不夠雄厚,技術(shù)不夠先進。那么如何繼續(xù)說服經(jīng)銷商繼續(xù)跟著我們走呢?

 

招商真的很困難嗎?如何才能更好說服經(jīng)銷商


 

其實一直以來,廠家和經(jīng)銷商既是合作伙伴又是博弈的雙方。在博弈的過程中,廠商如何說服經(jīng)銷商用心、專心經(jīng)營自己廠家的產(chǎn)品成了困擾廠商的最大難題,到底如何才能讓經(jīng)銷商順服和聽話是每一個廠家都企圖想挖掘的秘訣。在市場操作的過程中,我見過很多廠商口才一流的業(yè)務(wù)員為了說服經(jīng)銷商經(jīng)銷自己的新產(chǎn)品,配合廠家推廣,和廠家一道共同努力把市場做到位,可謂用盡了法寶,但到最后還是沒有把經(jīng)銷商搞定。原因是這些業(yè)務(wù)員根本沒有弄懂經(jīng)銷商所需,也沒有什么合適的方法跟經(jīng)銷商洽談。下面涂料十大品牌小編整理了一些一些業(yè)內(nèi)人士的看法,希望對涂料企業(yè)在操作渠道上有些許作用:
 

第一:以事實為依據(jù)

我們現(xiàn)在的思路重新回復(fù)到招商前期,招商最重要的一步是什么?就是成功的案例!現(xiàn)在許多的涂料企業(yè)總是努力地想在臺面上把經(jīng)銷商搞定,用業(yè)務(wù)員的口才、能力或自身企業(yè)的實力優(yōu)勢把經(jīng)銷商搞定,其實這些方法在十年前或許會有效,但現(xiàn)在在這個行業(yè)越來越清晰的時代,我相信所有的經(jīng)銷商都不會再聽信廠商的一面之詞。口說無憑,眼見為真,事實勝于雄辯。
 

其實,用實際的事實來說明問題是最能讓人信服的,舉例說明是一種最形象的說服方法。前段時間與某經(jīng)銷商交流,他說道,現(xiàn)在廠商不能再把我們當(dāng)傻子了,現(xiàn)在我們什么不知道,你說某個新產(chǎn)品好賣,拿出案例給我,我看到實際例子了,我肯定會跟進的,如新產(chǎn)品在某地某經(jīng)銷商處如何推廣,某區(qū)域市場的終端如何開拓,某一工程是如何談判的,這些你都告訴我了,我當(dāng)然會相信了。當(dāng)然,舉例一定要有代表性,不能舉一些經(jīng)銷商看不到的例子,一定是看得到、摸得著,是他們熟識的,也可以是他們的競爭對手,最好是他們身邊的經(jīng)銷商例子。記住一句老話:"榜樣的力量是無窮大的!"讓事實自己說話,我相信在事實面前誰都無可抵賴,無招應(yīng)對。
 

第二:用數(shù)據(jù)說話

大部分中小型涂料企業(yè)都不太重視數(shù)據(jù),我看過不少涂料營銷總監(jiān)寫的年度營銷規(guī)劃,可是,真正用數(shù)據(jù)分析營銷的少之又少,可以說是鳳毛麟角。其實,所有的營銷都可以用數(shù)據(jù)來表達(dá),數(shù)據(jù)是最有說服力的。在營銷實踐中,以前我也傾向于畫餅,對具體的落實措施我也不善于用數(shù)據(jù)說話,致使很多跟客戶合作的方案都流于表面化,但在經(jīng)過與很多的業(yè)內(nèi)人士溝通之后,我現(xiàn)在的體會是更傾向于用數(shù)據(jù)說話,因為數(shù)據(jù)是不以人情和環(huán)境變化而變化的,也不以人的意志而變化的,數(shù)據(jù)面前人人平等,合作伙伴不會因為我走了而計劃流產(chǎn)、理念發(fā)生改變。

因此,要想讓經(jīng)銷商心服,最重要的還是數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)最主要的是數(shù)據(jù)分析,分析一些營銷常用的數(shù)據(jù)。如銷售額、費用、利潤、市場占有率、市場份額、開拓門店數(shù)、門店活躍數(shù)、同比增長、環(huán)比增長、投入產(chǎn)出比等等。這些數(shù)據(jù)都是針對市場和業(yè)績來要求的。
 

整理:涂料十大品牌

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